经济转变发展方式与经济转型之下，中国银行业也面临经营模式、盈利模式等转型拐点，大型银行基于牌照准入与集团资源优势，提出发展综合金融服务、推进投资银行业务、打造跨境金融平台等措施，而中小银行在资源有限、牌照有限之下，又该如何在转型期推进稳健经营呢？

  已有一些领先中小银行在实践中给出答案，面对行业挑战，依然取得亮眼成绩。本文即选取其中一家规模在千亿左右，没有雄厚资源支持，但业绩优异的苏商银行，探寻中小银行的稳健经营之道。

  2025年6月16日，正值苏商银行成立八周年，其资产规模突破1500亿元，较年初增长9%。截至2024年末，其贷款总额698.96亿元，较上年增长12.08%；存款总额930.66亿元，较上年增长18.55%。

  2024年苏商银行营业收入50.06亿元，同比增长11.22%；净利润11.58亿元，同比增长10.23%；净资产收益率（ROE）15.74%，总资产收益率（ROA）0.91%；拨贷比2.52%，较上年提升0.51个百分点。

  无论是资产规模还是营收、利润，苏商银行的增速都优于行业平均，同时将不良率控制在较低水平，并能持续补充风险抵御能力。

  客户是银行业绩增长的基石。中国银行业的服务渗透率已经很高，乡镇网点覆盖率已达98%，线上服务更加是随时随处可得。面对行业客户竞争，苏商银行持续加强自营获客能力，采取了多元化获客策略，并愈发重视存量客户经营。截止2025年6月，该行已累计服务小微企业用户160万户，累计发放普惠小微贷款超2200亿元；服务个人用户超8200万户，累计发放消费贷款5100亿元。

  一方面是与供应链平台、消费场景等深入合作，用好客户画像、精准经营销售的策略以提升客户转化。另一方面是打造一支配备数字化工具的高效业务团队，深入各类生产生活场景，并与行业组织、产业园区、创投机构等深入合作，拓展客户积累。

  苏商银行将存量客户经营作为重点工作。对使用产品多、涉及金额大、综合价值高的客户真正的需求客户经理“管户到人”，基于用户授权下的数据追踪、精准促活转化动作、专属金融服务方案、专业及时的交流互动等，实现客户价值深挖，数字工具则在客户画像评估、话术推荐、产品匹配、宣传海报生成、定制化分发等环节提供辅助。

  对于金融需求较为简单的大规模客户，则持续优化手机银行APP、公众号、小程序等客户沉淀渠道的运营策略，依托数字工具、远程服务中心等，通过产品升级、活动、优惠、知识分享、资讯、提醒等多种形式做自动化、智能化运营。

  银行存贷业务具有一定的同质化特征。如何在竞争非常激烈的环境中打出特色，赢得市场？苏商银行将“精细化管理”视为关键。

  业务发展精细化，在细节中展现差异。苏商银行注重对产品、流程、触客平台、用户服务、展业策略等的细致打磨，通过细小的功能优化、参数设计，使用户得到满足对便捷、时效、体验等方面的诉求。

  团队管理精细化，打造精干队伍。苏商银行制定了岗位标准化说明书，对工作内容、操作流程等都做了详细说明，并基于数字工具规范标准展业动作，团队能清晰了解工作目标，新员工也能快速上手。

  在任务分派与绩效考核方面，苏商银行强调工作指标量化、考核过程透明，员工可通过“升级通”查看绩效完成情况，及时作出调整业务侧重，量化评价更为公平客观，也可直观了解绩效差距，激发动力。

  财务管理精细化，资源高效配置。苏商银行分产品细化核算收益与成本指标，通过收益率测算、风险评估等方式量化展现产品线价值。在成本投入方面，量化核算综合投入产出比。

  创新管理精细化，确保研发质效。苏商银行对创新项目构建了前期价值评估审议、中期研发过程追踪与优化反馈、后期上线效果追踪及定期审查、以及项目利旧复用机制。

  中小银行以小微、长尾客群为主要服务对象，具有客户规模大、单笔金额低、处理频次高等特征，依托数字技术是必然。苏商银行科学技术研发投入在营收中占比常年保持在6%左右，研发人员占比超过51%，在小微金融、消费金融等业务领域搭建了涵盖精准营销、智能进件、数字风控、贷后管理等在内的全流程数字支撑体系，并将数字技术应用于内部财务管理、人力管理、智能报表、批量处理等领域。基于生成式大模型的加快速度进行发展，苏商银行推出了瞳瞳AI助手为员工赋能，可应用于客服、电销、代码、质检、RPA、行政等业务环节。

  有了数字工具，苏商银行也十分重视“人”的作用，打造了一支有强执行力的高效团队。基于“人+数字化”的O2O展业模式，苏商银行将数字技术在批量处理、快速分析多维海量数据、智能决策、实时追踪、标准化自动化流程等方面的优势与专业团队在区域与行业理解、进一步探索客户、温度沟通、专业相关知识、一线风险感知等方面的优势相结合。让苏商银行的产品与服务兼具数字化的敏捷创新与更高效率，又有“接地气”的深度理解与专业服务。

  银行业在经济结构转型、低利率时代下，前路既有挑战亦存机遇。中国广阔的市场、庞大的金融服务需求，需要多层次银行体系的支撑，优秀中小银行也在不断求索中逐步寻找自我的高水平发展之路。返回搜狐，查看更加多